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仕組みで稼ぐ社長の視点 第9話:「自社を継続的に成長させるための事業モデルの三大構築方法」

事業を代々に渡り引継いで繁栄してきた老舗企業におけるクリアすべき大き
な課題の一つとして、「継続的に既存事業で利益を確保し続けれるのか?」
があげられる。

老舗企業の強みの一つとして、長い歴史の中で、既存事業における利益を
継続的に確保するための集客、販売、生産等、各種仕組みが構築されており
取引先とも、信頼関係が築かれており、既存事業における最大の強みである。

しかし、事業シフトし新たな収益の柱を構築する際には、最大の強みが最大
の弱みに転じるケースもある。

先日、受けた経営相談の事例を事業内容を変えて紹介します。

「先生、我が社はこれまで同じ業界で一つの製品を50年以上販売を続けて
 利益を確保することができたが、この数年、業界全体が縮小と連動して
 自社の製品の単価、販売量、共に減少しています。」

A社長は、先代のお父さんから、事業を引き継ぎ、事業の成長を続けて
きたが、法律の規制強化により、対象顧客の業界が大きく縮小し、販売先
の減少、販売数の減少とダブルパンチにより、業績も大きく減少している
状態に対して、対策として、販売先の件数獲得の強化、製品のバリエーション
を増やしたりとこの数年、あらゆる策を講じてきたが、小手先の改善で解決
できるレベルではなく、事業構造そのものが衰退しており、対象の顧客と製
品の2つを変えて、業態転換しなければ、事業の継続することが困難な状況
である。

しかし、理論的にどれだけ正しくても実際の経営活動において、急に違う
販路先に対して、新たな製品を販売し売上利益を確保することは、社長
以外の人材が行うことの難易度は高く、既存事業は仕組みが構築されている
中で成果を出すことと仕組みができていない中で成果を出すこと全く違います。

経営において、過去の行動に対して「たら・れば」は業績にダイレクトに
反映される。

事業を成長発展するためには、事業モデル構築の3大構築。

・第①ステップ:「既存事業の構築」
 事業モデルにおける集客から、販売、生産、フォローを標準化
 既存の市場が成長性があれば、売上利益の最大する段階

・第②ステップ:「新規事業の構築」
 既存事業の周辺領域の拡大、もしくは新たな市場への進出

・第③ステップ:「M&A事業の構築」
 既存事業における事業シナジーがあり、組織体制、企業文化が合う
 場合は最も効果がある可能性がある。

業界の成長性、事業規模、事業モデル、組織、人の成熟度によって
着手する①〜③ステップは、大きく変わってきます。

顧問先の実績だと①ステップで8割以上の企業が昨年対比より、高い業績
をあげており、既存事業の「構築」「展開」の着手から開始する。

従って、①〜③のステップを順番に着手することが定石であるが、業界の
事業が縮小しているケースでは、②、③を着手することが大きな成果を
出すケースもあります。

自社の事業モデル、業界の成長性を客観的に分析し、どのステップをから
事業変革を着手すること自社の成長発展につながるのかを考えてみてはい
かがでしょうか。