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仕組みで稼ぐ社長の視点 第13話:「継続的な業績向上は営業力と商品力を強化する」

「三好先生、今月は順調に月間粗利、営業利益を120%達成し、作対比でも1.5倍
 で業績が向上しています」

創業から、業績を上げており、現在、年商20億を達成し、今後さらに事業ステー
ジを飛躍させるために社長、専務、常務でこの1年間経営改善を継続してきました。
 
「これまでとは、違い今期から緻密に仕入と販路先の営業計画を立てて、その通り
 進めていくことで業績の達成に加えて、商品力と営業力の両方を強化することが
 できました」

そのように営業の第一線を引っ張ってきた専務が経営会議で発言しました。
業界、事業規模にもよりますが、業績を向上させるには構築の段階があります。

同社でも、まず最初に取り組んだことが、販路先、商品別で利益率と粗利別の比率
を洗い出しました。

重点顧客を決めて各営業マンが徹底フォローすることで安定的に利益を確保する
ことができました。

これまでは、営業活動を進めていく中で、結果的に利益が出ていた状態から、どの
販路に対して、どの商品をどのぐらい販売するのか緻密に立てることで、再現性の
高い販売計画を立てることができ、結果、現場の営業マンを育てる期間を短縮する
ことができ営業活動の難易度も低くなり、業績を上げるだけでなく売れる仕組みを
構築することできました。

一般的にも、業績を上げるためには、今、行っている営業活動における。
営業フローを標準化、各営業ツールの整備、顧客管理手順や営業会議の運営方法を
決めたりと営業の領域内での改善と構築に取り組むことで、業績が向上する会社の
割合の方が圧倒的多数である一方、経営環境の変化が早い時代においては、営業の
領域内でも改善、強化だけでは業績が向上しないこともあります。

その要因として、市場の成長性、販路先の業績低下、商品力の低下などがあげられる。
そのような状態になると小手先の営業改善で解決できるレベルの話しではなく、根本
的な改善として、営業の領域内を越えて「自社が選ばれる理由」「魅力的な商品力」
と領域を拡大し、改善、強化することで業績が向上する可能性が高まります。