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仕組みで稼ぐ社長の視点 第15話:「数字を追うのではなく数字の手前にある要因 を追う」

「三好先生、経営目標における数値を達成しただけでは、会社を安定的に成長するこ
 とができないということに経営会議を通して気づきました」

年商20億の企業、C専務が経営会議の場にて、参加者である社長、常務に対して
気づきとして、感想を述べていました。

「経営活動の結果として、数値目標を達成しても、なぜ、その数値目標が達成したの
 か?既存顧客、新規顧客の割合がどのぐらいで来年以降もその売上は継続するこ
 とができるのか?一時的な売上ではなく社員でも同じやり方で成果を出すことが
 できる再現性の高い仕組みを構築することが重要であると今は強く実感すること
 ができました」

「数値目標が達成できた要因として、分析すると新たな販売ルートを10社開拓する
 ことができ、仕入ルートも海外企業3社開拓することができ、現場を管理する
 リーダー2人が育ち既存事業の半分以上の業務を権限移譲することができ、自分が
 販路開拓、仕入開拓することができました」

「去年は、専務の自分と常務2人が中心になり、仕入、販売、生産、現場業務の全て
 を実施した結果としての売上と比較して、今期は、自分達が中心ではなくリーダー
 に加えて現場のメンバーを巻き込むことができ各自の役割を明確に決めることで
 組織として、再現性の高い数値目標達成をすることができました」

経営活動において、今年の売上が来年にも売上を確保できるという、保証は当然なが
らありません。

理由は、シンプルで「買う買わない」の最終決定権はお客様にしか決めることができ
ません。

売り手は「相手が喜ぶ提案」する所までしかできないということになります。

一方で企業経営には売上見えてなくても、毎月必ず見えるものがあります。
それは、事務所の費用や人件費といった「固定経費」です。
そして、固定経費は、基本的には毎年、毎月、増えていきます。

売上が見えない一方で、固定費は明確に見えており、その矛盾したギャップに対して
社長の焦りが不安に変わります。

その結果、社長は、売上、利益が確保するためにこれまで以上に現場での実行の
スピードを上げていくように指示します。

しかし、社長の考えているスピードと現場のスピードの違いから、進捗状況が遅く
不安焦りから、怒りに変わり、現場は萎縮して、状態がさらに悪化していくケース
もあります。

そんな状態から、新たな販路の開拓や新商品開発することで、これまで以上の売上
利益を確保されることで社長の焦り不安が希望に変わりますでしょうか。

結果として、売上、利益が確保されるので「安心」にはなりますが、
そんな状態から、新たな販路の開拓や新商品開発することで、これまで以上の売上
利益を確保されることが結果として「安心」につながります。

これまで、会社から、言われたことだけをやるのではなく、社員が自ら考え自ら行動
することで成果を出す。

社員の成長を実感できた時に社長の焦り不安から、希望に変わる瞬間をこれまで、
多くの経営会議で経験してきました。

「数値目標の手間にあるプロセス目標の達成」と「社員の成長」の2つの条件が整う
ことで再現性の高い売上を確保することができ、組織体制も構築することができます。